Siyah olmasa beyazı, kötü olmasa iyiyi tanımlayamazdık. Her şey karşıtıyla anlam bulur, açıklanabilir. İşte biz de bu düşünceden yola çıkarak ikna teknikleri eğitimimizi bu kez satın alma ve satışta ikna teknikleri olarak düzenledik. Masada karşı karşıya oturup müzakere eden, öncelikle kazan-kazana odaklanan, olmadı ikna tekniklerini kullanan birbirini tamamlayan bu iki zıt iş kolunu bir eğitimde bir araya getirdik. Masanın her iki tarafından da ikna tekniklerine baktık. Uygulamalar yaptık. Kimi güldük eğlendik, kimi zaman da bir ‘Ah! Ha!’ farkındalığı yaşadık. Eh tabii anlaşılacağı üzere konuşarak iş yapan değer yaratan bu iki iş kolundan katılımcıların olduğu eğitimde de hikayeler, güzel anılar, maliyeti yüksek farkındalıklar anlatıldı, tartışıldı, müzakere edildi. Eğlenceli, interaktif, farkındalıklar içeren güzel bir eğitimdi.
Satın alma ve satışta ikna teknikleri eğitiminden ana başlıklar;
- Sahip olduğumuz, olacağımız ve yapacağımız, her şeye, başka insanlar sayesinde ulaşıyoruz. Birlikte iş üretebilmek için müzakere ve ikna teknikleri yetkinliğimizi geliştirmemiz bizim önümüzü açacaktır.
- Satış ve satın alma toplantıları öncesinde ön hazırlık yapmak sonuca ulaşmamızı kolaylaştırdığı gibi bizim elimizi de kuvvetlendirir. Kim veya kimlerle görüşeceğiz? Konuşacağımız kişinin hayata baktığı pencere, değeri nedir? Zaman algısı nasıldır? Algıda seçicilik yaptığı anahtar kelimeleri nelerdir? Hobileri, üyesi olduğu SKT’ler nelerdir? Sosyal statüsü ve kendisini ait hissettiği sosyal zümre nedir? dostları, düşmanları, destekleri kimlerdir? İmza yetkisi var mıdır?
- Toplantının yapıldığı yer ve zamanı önemlidir. Havadar, gürültüsüz, sunum panosunun ve flipchartın olduğu bir toplantı odası seçin. Biyolojik olarak olaylara pozitif baktığımız, odaklanma süremizin uzun olduğu saat çoğumuz için sabah 10.00-12.00 arasıdır.
- Toplantı katılımcılarının kim ve kimler olacağı önemli olduğu gibi katılımcı sayısı ve görevleri de önemlidir. Tavsiyem toplantıda yanınızda bir arkadaşınızın daha olmasıdır. Hem gözlemlerinizi paylaşmak hem de ortamı dengelemek için bir desteğe ihtiyacınız olabilir. Katılımcıların kıyafetlerinin rengi, stili, beden dili ses tonu size onlar hakkında bilgi verir. Toplantı akışını ve ikna tarzınızı katılımcı sayısı ve profiline göre belirleyiniz.
- Senkronizasyon… Karşılıklı uyumu yakalamak iknadan önceki ilk durak. Sözlü uyum öncesinde beden dili, mimikler ile uyumu sağlayın. Gülümseme, esneme ve ayak ayak üstüne atma en basit uyum araçlarından birkaçı. Sonrasında çalıştığınız endüstri, iş süreçleri, hedefler, beklentiler gündeme gelebilir. Gerçek ve dürüst birisi olduğunuzun göstermek için kusurlarınızdan bahsedin. Ortak düşmanlar bulun. Benzer insanlar hakkında anılar anlatın. Politika ve spordan konuşurken temkinli olun. Mümkünse konuşmamaya çalışın.
- Paydaşlarınızın sorunlarını etkin dinleyin. Konuşmaya beden dilinizle de katılın. Bağlaçlarla konuşmaya yüreklendirin. Sorunu her iki tarafında anlaması için sorular sorun. Tam olarak anlaşıldığından emin olmak için çerçeveleme yapın. Hedefleriniz SMART( Spesifik – Ölçülebilir- Kabul Edilebilir – Gerçekçi – Terminli) olsun. Beklentilerinizi önceliklendirin; vazgeçilmez, olması gereken, yapılmalı, yapılırsa iyi olur, vazgeçebilirim. Toplantı öncesi olası çözümler için beyin fırtınası yapın. Bu toplantı esnasında alternatif üretmenizi ve ortak paydada buluşmanızı kolaylaştırır.
- Paydaşlarınızın ve sizin çözüm önerilerinizi derecelendirin. Kazan- kazan ve ortak payda da buluşabildiğiniz seçenekleri detaylı konuşun. Bu konuşma esnasında anlaşmakta zorluk çakabileceğiniz taleplerinizi belirlediğiniz gibi karşı tarafın önceliklerini de anlamaya çalışın. Bir sonraki aşama olan müzakere kısmı için hazırlık yapın.
- Müzakere ortak paydada buluşmak için karşılıklı bilgi alışverişinde bulunmaktır. Bilgi alışverişinde önümüzdeki en büyük engel her birimizin kelimeler ve eylemlere yüklediği farklı anlamlardır. Masada birlikte oturduğunuz kişinin nefesine, kıyafetine, beden diline, size cevap verirken kullandığı kelimeye ve ses tonuna dikkat edin. Hangi kelimeler ve talepler onun için kabul edilebilir ise o maddeyi ilk önce konuşun ve karara bağlayın. Birlikte fayda sağladığınızı ve onları düşündüğünüzü sağlayana kadar kabul edebilecekleri konuları konuşun. Kabul etmeye bilir ya da kabul etmezler diye düşündüğünüz konuyu en sona bırakın. Bunu dile getirirken beyninizi susturup, karşınızda size doğru koşan gülen bir çocuk olduğunu düşünerek gülümseyin ve yüreğinizde kabul edecekler coşkusuyla talebinizi dile getirin. Siz eğer kabul eden bir beden dili ve tutkusuyla konuşmaya başlarsanız imkansızı “neden olmasın?”a çevirirsiniz.
- İkna tekniklerini müzakerede mutabık kalamadığınız koşullar için kullanın. İkna için kullanacağınız taktikler, biz bize benzeriz, biz sizin destekçiniziz, geleceğimizi birlikte şekillendireceğiz…. Hepimizin pozitif etkilendiği ikna sözcüklerinin listesi katılımcılar ile paylaştık. Hipnotik dil kalıplarından bahsettik. En sonunda gelmek istediğimiz nokta olmasa da bir deyişi dile getirdik.
‘İkna edemiyorsanız kafalarını karıştırın.’ Harry S. Truman.
- Müzakere ve ikna sürecinde mutabık kaldığınız koşulları yazılı hale getirin. İstatistiklere göre biz yazılı sözlerimize daha mutabık kalıyoruz. Toplantı tutanağı olarak yayınlayarak ilgili yetkililere ulaştırın ve sözleşme için ön hazırlığınızı yapın.
- Sözleşme taslağını özellikle bir avukat ile gözden geçirin. Sözleşme ile mutabakat sağlamadığınız durumlar olduğunda mahkemeye başvurduğunuzda her bir cümlesi ayrı ayrı değerlendirilecek ve ticari hukuk ile uyumu sorgulanacaktır. Her bir cümlenin hakkınızı savunduğundan ve ilgili öznesini taşıdığından emin olun.
- Günümüzde hızla değişen ticari koşullar, ekonomik konjonktür ve ekolojik dengeler sürdürülebilirliği her şeyin önüne koyuyor. Paydaş ilişkinizde sürdürülebilirlik önemli. Birlikte edindiğiniz tecrübeler, teknik yetkinlikler, pazarlar, müşteriler her iki taraf içinde altın değerinde. İlişkinin sona ermesi her iki tarafa zarar verdiği gibi içinde bulunduğu sektöre ve ekonomiye de zarar verecektir.
Başarıya giden yolda birbirimizi desteklemekten daha güzel ne olabilir ki?
