Müzakerenin başarısı, karşılıklı güvenin inşası, etkili iletişim ve yaratıcı çözüm bulma yeteneği üzerine kuruludur. Bu nedenle, müzakere sürecinin temellerini kavramak ve bu temel prensipleri uygulamak, bireylerin ve organizasyonların daha sürdürülebilir ve kazan-kazan odaklı anlaşmalara ulaşmalarını sağlayacaktır.
Müzakere söz konusu olduğunda karşımızdaki kişinin bu iletişimden beklentileri, varmak istediği yer ve amaçlarıyla ilgili bilgi sahibi olmak çok önemli. Bu bize karşılıklı fayda amacımızı temellendirecek doneler verecek. Bunun için müzakerede bulunduğumuz ve ikna etmeye çalıştığımız kişiye açık uçlu sorular sormamız gerekiyor. Açık uçlu sorular evet-hayır soruları değildir. Kişiyi daha fazla bilgi vermeye ve cevaplarını detaylandırmaya yönlendiren, görüş ve fikirlerini ayrıntılı bir şekilde ortaya koyabilecekleri sorulardır. Örneğin tedarikçi anlaşması yapmak için girdiğiniz bir müzakerede “Ürününüzün piyasadaki diğer ürünlerden üstün yönleri nelerdir?” gibi bir soru sorduğunuzda karşınızdaki kişi ürünün detaylarına odaklanmak ve ayırt edici üstünlükleri anlatmak için fırsat bulur. Ya da “Bu anlaşmayı yaparsak şirketinize nasıl bir fayda sağlayacağını düşünüyorsunuz?” şeklinde sorulan bir soru, anlaşmadan beklentileri daha net anlamanızı sağlayacaktır. Müzakere üzerine en şaşırtıcı araştırmalardan biri sosyal psikolog Adam Galinsky’den geliyor. Galinsky araştırmasının sonucunda, müzakerecilerin %93’ünün diğer kişinin çıkarlarını öğrenmek için açık uçlu teşhis soruları sormadığını ortaya koymuş. Yani karşılarındaki kişinin çıkarlarını dikkate almadan kendi isteklerine odaklanmışlar. Kısa vadede veya birkaç müzakerede bu işe yarayabilir; ancak müzakerenin amacı sadece istediğini elde etmek değil. Öyleyse müzakere nedir peki?
Müzakerenin Temelleri
Müzakere bir savaş değildir; iletişim disiplinidir. Müzakereye kazanmak veya kaybetmek gözüyle bakılmamalı.
Müzakere, bir şeyi elde etmeye çalıştığınız bir iletişim türüdür. Ancak sadece istediğinizi almak değil amacımız; sohbet partneriniz ve sizin için olumlu sonuçları olan ve bir anlaşmaya giden orta yolu bulma konuşmasıdır.
Bir de çıkar temelli müzakere kavramı var. Bu da keşfetme odaklı ve müzakereye katılan herkesin önceliklerini, ihtiyaçlarını ve tercihlerini karşılamayı amaçlayan müzakere türüdür. Tecrübelerime dayanarak uzun vadede en olumlu sonuçları çıkar temelli müzakere ile alabileceğinizi söyleyebilirim.
Merak ve Yaratıcılık Çok Önemli
Başarılı bir müzakereci olmak için meraklı ve yaratıcı olmalısınız. Şöyle ki, karşınızdaki kişiye açık uçlu sorular sorarken sadece sormak için sormamalısınız. Gerçekten merak ettiğiniz için cevap beklemelisiniz. Aynı şekilde hiç beklemediğiniz bir cevapla karşılaştığınızda çıkarlarınızı korumaya yönelik karşılık verebilmelisiniz. Bu da yaratıcı olmanızı gerektirir. Mesela meraklı ve yaratıcı bir müzakereci açık uçlu sorunun cevabında yakaladığı bir noktayı daha ayrıntılı öğrenebilmek için konuşma partnerini zor durumda bırakmayacak ve rahatsızlık yaratmayacak şekilde yeni bir soru formüle edebilir. Bu da bu kişinin amaçlarını ve beklentilerini nedenleriyle birlikte öğrenmenize yol açacaktır.
Meraklı ve yaratıcı olmak kişilik özellikleridir; herkes bu yeteneklere sahip olmayacaktır. Ancak sadece bu unsurlar başarıyı garantilemez. Her müzakere görüşmesinden önce karşınızdaki kişi ve şirketi araştırmalı, değineceğiniz konuları belirleyerek hazırlık yapmalı ve çeşitli senaryolara göre farklı stratejiler geliştirmelisiniz.
“Hayır”dan Korkmayın
Bir de “hayır” korkusu var tabi. Neredeyse hepimiz hayır cevabını almaktan, reddedilmekten korkuyoruz. Hatta kimi zaman müzakere masasına oturmadan kendimizle pazarlık yaparak karşımızdaki kişinin düşüncelerini veya fikirlerini öğrenmeden kendimizi daha azını istemeye, daha kabul edilebilir bir teklifle gitmeye ikna ediyoruz. Örneğin 5 isteyeceksek kendimizi 4 istemeye ikna ediyor ve 3’te anlaşabiliyoruz. Halbuki direkt müzakereyi 5 ile açsak belki de 4 üzerinde anlaşacaktık. Bu nadir olan bir senaryo değil; müzakereye kendimizle başladığımızda daha az faydaya razı oluyoruz. Maksimum fayda yaratmak için önce kendimizi daha azına ikna etmekten vazgeçmek gerekiyor.
Bağlantılı bir diğer konu ise çatışmaktan kaçınma. Bu da doğal bir eğilim; olumsuz bir durumda kalmaktan ve çatışmaktan çekiniyoruz. Çatışma elbette negatif bir durum; ancak her fikir ayrılığı çatışmaya yol açacak diye bir kural yok. Hayır cevabı aldığınızda da fikir ayrılığı yaşadığınızda da basit bir “Neden?” sorusuyla olası çatışmaların önüne geçerek stratejinizi revize etmenize katkı sağlayacak bilgiler edinebilirsiniz. Bu da beni şu sonuca ulaştırıyor: soru sormaktan çekinmeyin. Chris Voss’un “Farkı Asla Bölmeyin” adlı kitabında, hayırların nereye gömüldüğünü bulmanın en az beş faydası olduğunu öne sürüyor. Birincisi, hayır, gerçek sorunların ortaya çıkmasına izin vermez. İkincisi, hayır, insanları karar vermekten korur ve etkisiz kararları düzeltmelerine olanak tanır. Üçüncüsü, hayır işleri yavaşlatmaz, böylece insanlar kararlarını ve anlaşmalarını özgürce kabul edebilirler. Dördüncüsü, hayır, insanların kendilerini güvende hissetmelerine ve kararları üzerinde kontrol sahibi olmalarına yardımcı olur. Ve beşincisi, hayır herkesin çabasını ileriye taşır. Aslında hayır cevabının müzakerenin sonu değil başlangıç noktasını olduğunu hiçbir zaman unutmayın. Hayır cevabını duymak için çalışın ve onu duyduğunuzda derinlemesine sorgulamaya başlayarak nedenini öğrenin. Bu size çok daha geniş çerçeveli bilgi sunacak ve stratejilerinizi tekrar kalibre etmenizde destek olacak.
Çok Önemli İki Teknik
Şimdi gelelim demirleme ve çerçeveleme tekniklerine. Bu teknikler en büyük yardımcılarınız olacak. Önce ne olduklarına bakalım sonra nasıl kullanabileceğinizi inceleyeceğiz.
Demirleme savaşır gibi müzakere yapanların asla yapmamanızı önerdiği bir teknik. Ancak biz müzakereyi karşılıklı fayda için yaptığımızdan önemli bir teknik olarak karşımıza çıkıyor. Demirleme tekniğinde aslında ilk teklifi yapıyorsunuz. Şöyle bir örnekle açıklayayım: bir iş görüşmesi yapıyorsunuz ve isteyeceğiniz rakam 5 olsun. Tecrübenize, eğitiminize ve piyasa şartlarına göre en uygun rakam bu. Ancak iş görüşmesini yaptığınız insan kaynakları uzmanı siz rakam belirtmeden önce 2 rakamını verirse, muhtemelen sonuçta 3 veya 4’te anlaşacaksınız. Bu tekniğin temeli ilk verilen teklife büyük bir değer vermemize dayanıyor. Karşınızdaki kişi ilk teklifi yaptığında sizin yapacağınız karşı teklifi sınırlıyor ve düşündüğünüzden ve hak ettiğinizden daha azında razı olmanız da kolaylaşıyor. Bu sebeple demirlemeyi her zaman siz yapmaya çalışın. Konuşma bu teklif üzerinden ilerleyecek ve referans noktası bu ilk rakam olacak. Dolayısıyla sınırları sizin çizmeniz size daha faydalı bir sonuca varmanıza destek olacaktır.
Çerçeveleme ise bir konuyu veya teklifi sunma şeklini belirleyerek, karşı tarafın algısını yönlendirmeyi amaçlayan bir müzakere stratejisidir. Yani yine bir örnekle açıklayacak olursak siz 5 istiyorsunuz ve müzakere partnerinizin teklifi ise 2. Bir sonraki teklifte size “Tamam verdiğim teklifi %50 oranında artırarak 3 vereceğim.” Dediğinde aslında yine istediğinizden %40 oranında daha düşük bir teklif yapıyor; ancak teklifini artırdığını belirterek yeni teklifi sunduğu için sizde bir kazanç algısı yaratıyor. Yani çerçeveleme, bilgiyi belirli bir perspektiften sunarak karşı tarafın konuya farklı bir açıdan bakmasını sağlar. Bu strateji, insanların kararlarını etkileyen psikolojik faktörleri kullanarak müzakerenin seyrini değiştirmeyi hedefler. Kısacası algı yönetmek. Karşımızdaki kişi asıl istediğimize yaklaştığını ve bunu algımızı şekillendirerek yaptığı için bizde memnuniyet yaratır.
Sayısal olmayan bir örnekle konuyu detaylandırayım. Mesela evden çalışmak istiyorsunuz ve yöneticinize bu fikirle gittiniz. Sadece “Ben evden çalışmak istiyorum. Çalışabilir miyim?” derseniz evet cevabını hemen alamayabilirsiniz. Ancak bu isteğinizi uzaktan çalışmanın sizin için neden faydalı olduğunu, şirket ve ekibiniz için yarattığınız değeri nasıl artıracağını belirterek konuşmayı katma değer olarak çerçevelerseniz, yöneticiniz hayır dediğinde bu faydaları geri çevireceğini düşünecektir. Böylece evet cevabı alma olasılığınız da artacak.
Burada kısaca değinmek istediğim bir konu da iki tarafın da taviz verdiği bir masadan iki taraf da daha mutlu ayrılır. Karşılıklı taviz vermenin yolu da soracağınız sorularla açılacak. Belki sizin için büyük bir kayıp olamayacak bir taviz, karşınızdaki kişi için çok önemli. Onun için çok önemli bir konuda taviz verdiğinizde sizin de taviz isteme, dolayısıyla istediklerinize yaklaşma şansınız artacak. Yalnızca bu da değil; istediğinize yaklaşırken aynı zamanda iyi niyet yaratarak daha uzun vadeli, güvene ve karşılıklı faydaya dayalı ilişkiler kurabilmenize de olanak sağlar. İşin sonunda yine iletişime, güven inşa etmek için zaman harcamaya ve soru sormaya geliyoruz.
Müzakereye Sınava Hazırlanır Gibi Hazırlanın
Açılış konuşmanızı yazın. Kâğıt kalemle veya bilgisayarınızda Word dosyasında fark etmez; söyleyeceklerinizi dikkatlice düşünüp tartarak, stratejinizi en iyi şekilde kurgulamanıza yardımcı olacak biçimde yazın. Bunu söylediğimde “Topluluk önünde konuşma yapmıyoruz ki, konuşma metni yazmaya ne gerek var?” minvalinde yanıtlar alıyorum. Ama devamında her şey yerli yerine oturuyor, çünkü sadece söyleyeceklerinizi yazmayacaksınız. Arkasından potansiyel itirazların bir listesini yapacağız. Yani karşınızdaki kişi konuşmanızdaki hangi noktalara itiraz edebilir; hangi konularda geri ittirebilir ve anlaşmaya yanaşmayabilir. Potansiyel olarak duymayı beklediğiniz tüm “hayır”ları listeleyin. Ve her bir hayır için uygun birer teşhis sorusu hazırlayın. “Hayır, bu bizim için kabul edilebilir bir fiyat değil.” Dediğinde karşınızdaki kişi “Neden?” veya “Sizin beklentiniz ne yöndeydi?” gibi bir soruyla itirazı bilgi kaynağına çevirebilirsiniz.
Öncelikleriniz Neler?
Bu müzakerenin sonucunda olmazsa olmaz dediğiniz noktalar neler? Bu talep karşınızdaki kişiyi nasıl etkiliyor? Ona zaman ve finansal maliyet yaratacak mı? Onun için de bir fayda imkânı var mı?
Önceliklerinizi belirleyip seçeneklerinizi tasarlamak için bir ön çalışma yapmanız gerek. Hazırlık aşamasında öncelikleriniz üzerinde de çalışmalısınız. Öncelik olarak belirlediğiniz konularda nerede ve nasıl taviz verebileceğiniz gibi farklı senaryoları ve karşı tarafın seçim yapmasını gerektirecek alternatifleri çalışmak gerek. İstediğinizi elde etmenin tek bir yolu yok; seçenekleri değerlendirip çoktan seçmeli hale getirebilirsiniz. Böylece müzakere masasında daha esnek olabilirsiniz; alternatiflerle gittiğiniz için evet cevabını almanız da kolaylaşır. Bu da ideal senaryoda iki tarafın da istediğinden fazlasını aldığı bir anlaşmayla sonuçlanacaktır.
Müzakere Becerileri Neden Önemli?
Buraya kadar müzakerede başarıya ulaşabilmek için uzmanlaşmanız gereken becerileri ve teknikleri konuştuk. Ancak bu noktada sizlerle müzakere becerilerinin neden önemli olduğunu paylaşmak istiyorum. Müzakere becerisi iknaya giden yolu açan ve gerek özel hayatınızda gerekse profesyonel iş hayatınızda pek çok kapıyı açacak bir yetkinliktir. Şimdi tek tek bu faydaları inceleyelim:
1. Çatışma Çözme: Müzakere becerileri, çatışmaları yönetme ve çözme yeteneğini de geliştirir. İyi bir müzakereci, taraflar arasındaki anlaşmazlıkları sağlıklı bir şekilde giderebilir.
2. İletişim Yeteneği: Müzakere becerileri, etkili iletişim kurma yeteneğini artırır. İyi bir müzakereci, açık ve verimli iletişimle taraflar arasında güven inşa edebilir.
3. Kazan – Kazan Stratejileri: Müzakere becerileri, taraflar arasında karşılıklı kazanç sağlamak için stratejiler geliştirmeyi içerir. Bu, sürdürülebilir ve uzun vadeli ilişkilerin kurulmasına destek olur.
4. Esneklik ve Problem Çözme: İyi bir müzakereci, değişen koşullara hızlı bir şekilde uyum sağlayabilir ve karşılaştığı sorunları yaratıcı bir şekilde çözebilir.
5. İş Birliği ve Ekip Çalışması: Müzakere becerileri, iş birliği yapma ve ekip içinde etkili bir şekilde çalışma yeteneğini artırır. Bu, kurumsal ortamlarda ve profesyonel ekiplerde başarıyı destekler.
6. Duygusal Zekâ ve Empati: Müzakere becerileri, duygusal zekâ ve empatiyi geliştirmeye yardımcı olur. Bu, taraflar arasında daha derin bir anlayış ve bağ kurmaya destek olur.
7. Karar Alma Süreçlerine Katılım: İyi bir müzakereci, karar alma süreçlerine etkili bir şekilde katılabilir ve kendi görüşlerini diğer taraflara etkin bir şekilde iletebilir.
8. Stratejik Planlama: Müzakere beceriler, stratejik planlama yeteneğini geliştirir. Uzun vadeli hedeflere ulaşmak için gerekli adımları belirlemek ve bu adımları uygulamak için müzakere stratejileri kullanılabilir.
9. Mücadele Etme ve İkna Yeteneği: İyi bir müzakereci, kendi görüşlerini savunma ve diğer tarafları ikna etme yeteneğine sahiptir. Bu, liderlik pozisyonlarında etkili olmayı da sağlar.
10. Kişisel ve Profesyonel Gelişim: Müzakere becerileri, bireyin kişisel ve profesyonel gelişimini destekler. Kendi ihtiyaçlarını daha etkili bir şekilde ifade etme ve hedefler ulaşma konusunda yardımcı olur.
Sonuçta müzakere becerileri, iş dünyasında ve günlük yaşamda farklı konularda ve ortamlarda başarıyı artıran temel bir yetenektir. İyi bir müzakereci, çeşitli durumlarda etkili bir şekilde iletişim kurabilir; çatışmaları önleyebilir ve yönetebilir, karşılıklı kazanç sağlamak için stratejiler geliştirebilir.
Gördüğünüz gibi müzakere becerileri hayatın hemen her alanında olumsuzlukları sonuçlandırmak ve karşımızdaki kişileri ikna etmek için çok önemli bir yetenek setidir. Bu becerilere doğal olarak sahip değilseniz öncelikle bu yazıda da verdiğim noktalara dikkat ederek kendinizi geliştirebilir ve sık sık pratik yaparak da ustalaşabilirsiniz. Yazıyı sonlandırmadan önce çok kritik bir noktaya da değinmek istiyorum. İnsanları ikna edebilmek ve müzakere becerilerine sahip olmak hiçbir zaman kendi çıkarlarımızı korumak ve karşımızdaki kişilere kayıp yaşatmak için kullanılmamalı. Yani ilk ve en önemli ilkemiz karşılıklı kazanç. Eğer herhangi bir müzakereye ben kazanacağım ve karşımdaki kişi kaybedecek anlayışıyla girersek kısa vadede belki kazanç elde edebiliriz. Ancak uzun vadede güvensizlik, savaşa gider gibi müzakereye girme ve kazan-kaybet anlayışına dayalı müzakereler bizi başarıya ulaştırmayacak. Hiçbir şey bir boşlukta gerçekleşmiyor. Bir noktadan sonra “Sakın pazarlığa oturma; öyle yapar böyle eder zararlı çıkarsın.” Denen kişilerden biri olmanız işten değil. Masaya oturan herkesin kazandığı, en fazla kişi için en fazla faydayı yarattığımız müzakerelere ve anlaşmalara imza atmayı hedefleyeceğiz. Amaçlarınıza ulaştığınız, yıllar sürecek bağlantılar kurduğunuz harika bir gün dilerim. Sağlıcakla kalın.
Kaynaklar
https://negotiations.ninja/blog/getting-comfortable-with-rejection/
https://en.wikipedia.org/wiki/Open-ended_question
https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/what-is-anchoring-in-negotiation/
https://www.samuelthomasdavies.com/book-summaries/business/never-split-the-difference/
